【理念体現賞四半期MVP前編】なりゆき任せの商談は卒業！戦略と意志のある営業スタイルで仕事の本質が見えてきた

四半期に一度、インターゾーンの「企業理念を体現し、経営にもっともインパクトを与えた社員」に贈られる「理念体現賞」。22期最後の第4四半期受賞者は、営業部の山洞　隆弥　（さんどう　たかや）さんです！

2014年に新卒として入社した山洞さんは現在、営業部で活躍しています。インターゾーン初のYouTuberとしてIZチャンネルにも出演する山洞さんが理念体現賞に輝きました。

今回山洞さんが評価されたポイントは大きく分けて2つ。1つ目は営業として数字の実績を残していること。そしてもう一つは新入社員の育成です。今回は営業の実績についてを前編、育成についてを後編として投稿していきます！

──理念体現賞、受賞おめでとうございます。受賞された感想を教えてください。

もともと理念体現賞年間MVPを狙っていたんです。なので、今回選ばれたとき、これは年間MVPを獲れるかもしれない！と思いました。

私は2019年に年間MVPを受賞しているんですが、インターゾーンで2回目の年間MVPを受賞した人はまだ誰もいないんです。

結果として今回の年間MVPを逃してしまったんですが、次回のMVPは必ず受賞します！！

──今回は営業部として着実に結果を残している点が評価され受賞につながりましたが、山洞さんのなかでなにか変化があったのでしょうか？

インターゾーンに入社してから一番自分が化けたのは22期だと思っているんです。

私は営業部に配属されて3年目なのですが、営業という仕事について改めて学ぶ機会がありました。

具体的には、商談前の事前準備や商談の進め方、クライアントから欲しい情報を聞き出すためのトークの手法について学び、それまで成り行き任せで商談をしていた私はこの内容にかなり衝撃を受けました。

この方法を自分自身に落とし込めば営業としてもっと活躍できるはずだと思い、学んだ内容を振り返った上で必ず商談に臨みました。

成り行き任せの営業をしていたときは確度の高いクライアントにしか売れない状態でしたが、営業のやり方を変えてからは自分の思い通りに商談が進むようになり、契約につながることが多くなりました。

──お客様との商談はどのように変わったのでしょうか？

ある整備工場の責任者の方へgnoteを紹介させていただいたときの事です。

整備工場の経営状態に課題を感じ、gnoteを使ってリピーターを増やす活動をしていただければと思い提案させていただいたのですが、先方としては経営に課題は感じていなく、費用についても懸念していて、最初の反応は全くよくありませんでした。

しかし、競争が激化しているエリアにその整備工場の店舗があり、このままいくと競合に負けてしまうと思い、gnoteの導入はできなかったとしても課題認識だけでも持ってもらいたいという一心で3ヶ月に1回の面談を続けました。

そして、他社の事例も交えながら現状や理想の状態を聞いていくと、最初はあまり聞く耳を持たなかった責任者の方がだんだんと心を開いてくれるようになったんです。面談を重ねるうちに現状と理想のギャップに対する課題設定ができるようになり、結果としてgnoteを導入いただけることになりました。

以前の私だったらこのような考え方を持つ方から契約を取るのは正直難しかったと思いますが、今回の学びが結果に繋がり、自信を持つことができました。

───営業について改めて学んだ今、山洞さんにとっての営業とはどんなものだと思いますか？

自分自身の営業スタイルを大きく変えたことで、インターゾーンの存在意義が自分の中で明確になりました。

私達は自動車業界の収益拡大、生産性向上の2点においてツールや仕組みを提供している会社ではありますが、ただシステムを売るのではなく、企業における課題を一緒に解決するということが本質なんだということに気が付いたんです。

私達が提供しているgnoteは導入しただけでなにかが解決するというものではなく、現場で使ってもらってはじめて結果が出るというシステムです。なので、クライアントの社長だけが課題意識を持っていてもあまり導入した効果を得られないことが多いです。

そこで働く従業員全員が課題意識を持ち、その課題を解決するためにgnoteを使おうと思ってもらう必要があります。そうでないと、導入しても現場で使われないという結果になってしまいます。

会社ごとに方針や課題は異なるので、gnote導入や課題解決には時間がかかることもあります。しかし、クライアントが抱える現状と理想のギャップに真摯に向き合うことが、クライアントの成功への近道になると思います！